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如何成为优秀的房产置业顾问

更新:2018/5/12  阅读:  栏目:地产培训

如何成为优秀的房产置业顾问提要:不管置业顾问的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的置业顾问总是善于制定详细

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  如何成为优秀的房产置业顾问

  应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的置业顾问。通过这么多年在房产销售的前沿,我和房产朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏,几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的置业顾问。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得和大家分享一下。

  首先身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,置业顾问应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,置业顾问究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?

  优秀的置业顾问一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;销售能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。

  1、内在动力

  不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的置业顾问都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将置业顾问大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。

  具体的说,“成就型”置业顾问特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”置业顾问不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他置业顾问)以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本月的销售冠军,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型置业顾问往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”置业顾问的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的置业顾问非常难得,我曾经在九寨沟项目的营销总监说过“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的置业顾问、那种愿意和客户呆在一起的置业顾问。”没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型置业顾问,优秀的置业顾问或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且,属于某种类型特征的置业顾问要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征,他就会变得更成功。例如,“竞争型”销售人员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并且能因此获得更多的潜在客户。

  2、严谨的工作作风

  不管置业顾问的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的置业顾问总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。以前在带领团队的时候,我要求所有置业顾问不散漫和拖拉,如果说将在2天后与客户会面,那么2天后我肯定要知道这个客户进一步详尽的情况。”

  置业顾问最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠运气或技巧(虽然销售上运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的置业顾问有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是能够很好把控到客户和客户心理,做好每位上门客户详尽资料登记,他们有时会为一个潜在客户工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

  3、完成销售的能力

  如果置业顾问不能很好把控客户,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的置业顾问总会想方设法来与客户达成共识,从而顺利签下合同。所以有点很重要,即置业顾问应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,不到最后一刻也不放弃努力。

  优秀的置业顾问往往对自己和所销售的楼盘深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使交易获得成功。

  4、建立关系的能力

  在当今的关系型营销环境中,优秀的置业顾问最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(以前的销售人员为什么很容易让大家误解成推销,其实道理很简单,为产品销售而销售,现在已经不简单是推销和销售,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。

  优秀的置业顾问通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

  今天,客户更希望置业顾问成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,置业顾问应该很清楚这一点。优秀的置业顾问所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的需求发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙(投资、居家等)。只有这样你才可以成功的销售自己,销售你的楼盘和服务。


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