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房产经纪人实战之客户需求分类

更新:2018/5/12  阅读:  栏目:地产培训

房产经纪人实战之客户需求分类提要:重点在第二类客户,企图通过不断看房,然后就这么一眼相中某套房子并买下来,就好像是买彩票一样,是一件概率事件,运气好可能看完第一套就开单了

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  房产经纪人实战之客户需求分类

  快速签单应该是每个经纪人的理想,因为这不仅意味着可以用同样的时间签更多的单子,也能省去很多重复性的工作,比如看房,很多客户一直无法成交并不是他没有买房的意愿,而是很难找到与自己中意的房子,客户对所看房源不中意一般可以归结为这几类原因:

  一类有明确的需求,也愿意支付对应的价格,是市场上缺少这样的房子;

  一类是需求不明,希望通过多看房源之后,再来归纳总结要买什么样的房子;

  还有一类是抱着捡漏心态来买房在,一心想买条件无限好,价格无限低的房子。

  要想签快单,前两类客户的切入点都是房子,最后一类客户则是客户本人。第一类客户并没有什么好说的,要么帮助客户找到他想要的房子,要么重新梳理一遍对方的买房需求,否定他的部分需求,然后再推荐符合需求的房子让他购买,不过后者的难度比前者大,因为知道自己想买什么样房子的人,通常都是非常理性且懂得权衡的,翻译成人话就是:你说的道理我都懂,但我还是想坚持自己的想法。

  重点在第二类客户,企图通过不断看房,然后就这么一眼相中某套房子并买下来,就好像是买彩票一样,是一件概率事件,运气好可能看完第一套就开单了,运气不好则会持续很长时间。如果想要干净利落的签出快单的感觉,很重要一点就是需要把客户的需求明朗化,不一定要细致到每一个方面,但至少要搭建出一个框架,让客户在一定的限制内挑自己喜欢的房子。具体如何做呢?

  最简单也是最有效的方法是从客户当前居住的房子入手,去搭建出一个买房需求的框架,为什么呢?租房不比买房,压力会小很多,不管什么样的客户都一定会租一套让自己住的舒适的房子,如果当前的房子他住的并不舒服,他早就搬走了。所以,以客户当前居住的房子为模型,询问客户对租来的房子哪些方面是满意的,哪些方面是想改变的,最后再综合所有的意见进行权衡,寻找符合需求的房子推荐给客户。

  不过这里还有一点需要注意,就是客户是否考虑一步到位,部分客户在租房时可以接受面积小一点,可以接受没有学校,但是当自己决定要买房时,原本可以接受的都变成必须考虑在内了,破解的方法就是看钱,钱多没问题,钱少则是要提醒客户还是先上车为好,观望观望在观望的结果也很明显,就是全款变首付,首付变车库。先前的楼市政策也许对刚需,改善的人群伤害也很大,即使能力有限但选择一步到位也是可以理解的,但现在住建部明确提出满足刚需,改善的政策方针,这就表明未来通过置换房子来改善居住条件是被政策支持的,难度不会像之前一样大了。

  第三类客户迟迟无法成交,并不是房子不够好,不满意,而是想用去年的价格买今年的房子,某种程度上他们和第一类客户是一样的,就是道理都懂但就是觉得,如果就这样买房了肯定是买亏了,想做他们生意可以采用限时+优惠的策略,如果他们在某个时间段里做出购买的决定则可以获得哪些好处,如果这个还不足以吸引他们下定决心,选择放弃这类客户,把精力留给其他人,也是一个不错的选择。


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